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    天使投資人估算出標的企業(yè)的估值后就要進(jìn)入和創(chuàng )始人談判的階段，談判結果能否達到投資者心中的理想價(jià)格呢，澤厚資本創(chuàng )始合伙人劉國煒給我們分享了一些方法和技巧。
主要有：
一、談判中的砝碼
二、談判中希望對方認可的觀(guān)點(diǎn)
三、談判對象
四、談判解決的問(wèn)題
五、談判要注意的問(wèn)題
六、談判的思維
（一）創(chuàng )業(yè)的具體步驟不確定性可以談
    眾所周知，創(chuàng )業(yè)的路上充滿(mǎn)了未知和不確定，所以投資人和創(chuàng )始人就創(chuàng )業(yè)步驟的不確定性進(jìn)行談判是一種必要的行為，同時(shí)也是一種互利行為。
    對投資人而言，聽(tīng)創(chuàng )始人講解其創(chuàng )業(yè)的具體步驟，可以幫助其進(jìn)一步了解項目?jì)热?，了解?chuàng )始人對項目的思考深度及準備程度，從而有助于其做出更加合理的抉擇；對于創(chuàng )業(yè)者而言，他們可以獲得經(jīng)驗豐富的投資人的一些合理建議。
（二）團隊不完整性可以談
    很多創(chuàng )業(yè)團隊在天使階段不夠完整，人員有所欠缺，這是一個(gè)非常正常的現象。如果創(chuàng )始人自身的閱歷豐富，那么他必然十分清楚團隊的重要性，投資人可以就這一問(wèn)題和創(chuàng )始人進(jìn)行深入談判。如果團隊完整，人員齊備，創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )業(yè)風(fēng)險就會(huì )降低，投資人也應該適度地提升項目估值或者降低股權占比。
（三）投資人的資源和幫助可以談
    天使投資并不是一次性交易，它是投資人和創(chuàng )業(yè)者一起成長(cháng)的過(guò)程。投資人不能僅僅向創(chuàng )業(yè)者提供資金支持，還應該為創(chuàng )業(yè)者提供資源和幫助。
    對于早期投資，投資人和創(chuàng )始人的一個(gè)共同心愿就是把項目做成，做出一家對社會(huì )有價(jià)值的企業(yè)。投資人告訴創(chuàng )始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心，可增加創(chuàng )始人心中對自己的認可度（能力或者情感），從而在眾多投資人中脫穎而出。
    投資人應該根據具體的項目具體分析，在自己力所能及的范圍向創(chuàng )業(yè)者提供資源和幫助。
（四）創(chuàng )始人的意愿和能力不是項目弱點(diǎn)
    在投資人和創(chuàng )始人進(jìn)行深入談判前，投資人必然已經(jīng)對創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)意愿和能力有了一定的認識，如果創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)意愿或者能力不夠強，投資人就沒(méi)有必要與其進(jìn)行深入談判，更沒(méi)有必要對其進(jìn)行投資。此外，創(chuàng )始人的意愿本身是難以測量的，這點(diǎn)也是創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)意愿無(wú)法作為談判砝碼的原因。
（五）創(chuàng )業(yè)的大方向不可作為弱點(diǎn)來(lái)談
    如果投資人對創(chuàng )始者的創(chuàng )業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣，投資人可以舍棄這個(gè)項目。一旦投資人認可創(chuàng )始者的創(chuàng )業(yè)方向，他就不應該在談判中質(zhì)疑創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)方向，因為這會(huì )極大地降低創(chuàng )始人對投資人的認可度，而談判是建立在雙方對彼此認可基礎之上的，認可度降低會(huì )直接影響談判的進(jìn)行。 （一）早拿到錢(qián)的重要性
    天使投資的項目或產(chǎn)品的爆發(fā)期可能只有6到12個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，時(shí)機最為寶貴。因為融資不及時(shí)或者創(chuàng )始人做決策時(shí)猶豫不決，從而錯失爆發(fā)期，是一種得不償失的行為。有數據表明，在產(chǎn)品高度相似的項目中，更早融資成功的項目存活率遠高于稍晚一些融到資金的項目。
（二）錢(qián)太多，會(huì )失去焦點(diǎn)
    對于早期創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)團隊利用融來(lái)的資金快速研發(fā)產(chǎn)品或者新功能，不斷進(jìn)行試錯，快速迭代完善自己的產(chǎn)品或者改進(jìn)新功能，從表面看來(lái)，創(chuàng )業(yè)團隊如果能拿到盡可能多的資金，就能夠更好地開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，得到更多的用戶(hù)青睞，占據更大的市場(chǎng)。
    但是事實(shí)未必如此，更多的資金投入有可能導致持股被不必要地稀釋?zhuān)幠U展太快以及期望值過(guò)高等不良后果。
    創(chuàng )業(yè)者有時(shí)可能會(huì )因為資金充足，大量開(kāi)發(fā)無(wú)用的產(chǎn)品或者功能，結果使得產(chǎn)品自身沒(méi)有明顯的優(yōu)勢，還可能導致創(chuàng )業(yè)團隊精力過(guò)于分散，最終使創(chuàng )業(yè)陷入了困境，創(chuàng )業(yè)者一開(kāi)始就應思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價(jià)值。
（三）階段性融資對團隊股份稀釋最少
    階段性融資是根據創(chuàng )業(yè)戰略和計劃執行的階段性進(jìn)展進(jìn)行針對性的融資，比如產(chǎn)品研發(fā)階段、推廣階段等。相比一次性融長(cháng)期資金，這種融資方式對創(chuàng )始人極為有利，可以減少對創(chuàng )業(yè)團隊的稀釋程度。
    階段性融資相比一次性融資，可以在出讓更少股份的情況下，獲得同等數目的資金來(lái)幫助項目發(fā)展。但是階段性融資要求創(chuàng )始人對戰略發(fā)展的規劃非常清晰。     談判對象主要是創(chuàng )始人，如果有多個(gè)創(chuàng )始人，則是股份最大的那個(gè)人。對于投資人和創(chuàng )業(yè)團隊而言，融資是一件對雙方都極為重要的事情，所以投資人必須和團隊中能做出最終抉擇的核心人物進(jìn)行談判，這才是最有效的談判。
    如果某個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊中控股最多的人不是團隊中最核心的人，投資人最好謹慎投資。因為最核心的人不能占有最多股份，說(shuō)明這個(gè)人在某些方面肯定有著(zhù)致命缺陷（或許是能力，或許是創(chuàng )業(yè)意愿)，不然不會(huì )出現這種畸形的控股結構。此外，對于股份平均的團隊，投資人也應該謹慎投資。 （一）進(jìn)一步明確公司戰略和執行
    這點(diǎn)和創(chuàng )業(yè)不確定性有一些交集，但這時(shí)并不是創(chuàng )始人自己主觀(guān)臆斷做出計劃，而是需要和投資人進(jìn)行商討。根據投資人提供的融資金額、條件，創(chuàng )業(yè)者提供相應的發(fā)展規劃。
    一個(gè)合理的、具體的發(fā)展規劃，有助于幫助創(chuàng )始人深入思考自己的方向。如果創(chuàng )始人在沒(méi)有意外發(fā)生的情況下，提前將資金耗光，說(shuō)明創(chuàng )始人在能力方面還是有所欠缺，在下一輪投資時(shí)，投資人應該慎重制訂自己的投資方案。
（二）團隊股份的合理結構
    團隊股份結構不合理是一個(gè)致命傷，不僅關(guān)系到后續融資的進(jìn)行，更是直接關(guān)系到創(chuàng )業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前，應該讓創(chuàng )始人解決團隊股份不合理的地方，消除這個(gè)隱形的巨大風(fēng)險。
（三）團隊對投資人能力的認可
    投資人應該向創(chuàng )始人告知，在資金以外還可以提供給創(chuàng )業(yè)團隊的幫助和資源，讓創(chuàng )始人認可自己，從而選擇自己作為創(chuàng )業(yè)伙伴，在創(chuàng )業(yè)團隊遇到困難時(shí)，投資人可以及時(shí)給予幫助。
（一）談判時(shí)間
    投資人要注意談判時(shí)間，一旦認可了創(chuàng )始人的能力、項目方向和團隊狀況后，投資人應該盡快投資，在短時(shí)間內，經(jīng)驗和直覺(jué)的判斷是極為重要的，長(cháng)時(shí)間的分析未必會(huì )增加投資的成功概率，反而會(huì )降低創(chuàng )始人對投資人的好感度。
    反之，快速決策會(huì )增加創(chuàng )始人對早期投資人的好感度和認可度，這會(huì )使創(chuàng )始人站在早期投資人的立場(chǎng)思考問(wèn)題，在一些重要事件中能夠主動(dòng)維護早期投資人的利益，比如在后續融資中。
（二）談判原則：3F原則
1.Fair(公平）
    談判是雙方平等的交流，是基于已知客觀(guān)事實(shí)的協(xié)商，是一場(chǎng)基于共同認知之上的智慧碰撞，而不是一場(chǎng)碾壓對手，你死我活的搏命之戰。
投資人千萬(wàn)不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢，欺負創(chuàng )業(yè)者，侵占創(chuàng )始人的合理利益，比如壓低估值或者多占股份，這會(huì )令創(chuàng )始人產(chǎn)生嚴重的不滿(mǎn)情緒。這種情緒會(huì )讓早期投資人和創(chuàng )業(yè)者的長(cháng)期合作產(chǎn)生裂痕，最終可能導致雙方不歡而散。
2.Firm(公正）
    公正可以降低對方的心理預期，讓對方珍視你讓步的價(jià)值。在談判時(shí)，雙方都應該有合作底線(xiàn)，創(chuàng )業(yè)者不要為了獲得資金而過(guò)分地出賣(mài)自己應有的利益和權利，否則，投資人會(huì )決定放棄投資。而投資人在談判時(shí)也應該適當提出要求，控制創(chuàng )業(yè)者的過(guò)高愿望。
3.Friendly(友好）
    投資人和創(chuàng )始人應該相互尊重，雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一。     早期投資是一種雙贏(yíng)交易，所以早期投資談判應該按照雙贏(yíng)的思維進(jìn)行，零和思維不適用于早期投資。投資人和創(chuàng )始人必定基于某個(gè)共同的信念來(lái)進(jìn)行合作，他們也有著(zhù)共同目標—創(chuàng )業(yè)成功。
    一旦創(chuàng )業(yè)成功，創(chuàng )始人得以夢(mèng)想成真，投資人則可以獲得高額的物質(zhì)回報和巨大的精神滿(mǎn)足感，所以投資人和創(chuàng )始人是一種長(cháng)期合作的共贏(yíng)關(guān)系，雙方應該各盡所能、互幫互助來(lái)促進(jìn)創(chuàng )業(yè)成功的早日到來(lái)。